Три «пирамиды» для мастера своего дела

Базовая информация
Дата размещения
46
0
0

Как вы оцениваете себя и есть ли смысл понимать, на каком уровне вы общаетесь с подчиненными или с клиентами? В статье много вопросов, и Антон Учитель попытался найти на них ответы.



RegionalRealty.ru

Представьте хотя бы на секунду, что вы строите собственный бизнес. Или мните о себе, что вы руководитель. А то вдруг, заглянув в самоё себя, обнаруживаете, что почему-то стремитесь достичь в своей жизни максимальных высот. В любом из этих случаев вам не обойтись без представления о трех пирамидах.

Первая из них — это пирамида иерархии потребительских ценностей («Пирамида Маслова»).
Вторая — пирамида комплекса начальных стратегий («Пирамида Учителя»).
Третья — пирамида логических уровней («Пирамида Дилтса»).

Иерархия потребительских ценностей была разработана одесским эмигрантом, гениальным, не побоюсь этого слова, социологом Абрамом Самюэлевичем Масловым в середине 50-х годов минувшего столетия.

Большинство классических маркетологов не придают этой разработке большого значения. И правильно делают. Ведь они имеют дело с устаревшими и теряющими всякую силу и эффективность законами коммуникаций. Пирамида Маслова обретает свой сакральный смысл только в свете брендингового сознания.

О принципах пирамиды Маслова я буду рассказывать на грядущем Всероссийском Жилищном Конгрессе, который пройдет осенью этого года в Санкт-Петербурге, в рамках полуторачасового мастер-класса «Работа с недвижимостью: основы брендинга». Приходите, будет интересно.

1eeb973371ef35723ebd4d1c76f152e4.gif

Следующая пирамида, названная к ухмылке многих  именем вашего покорного слуги, пирамида комплекса начальных стратегий была создана мною в 2005 году и посвящена памяти одного из моих замечательных учителей, уже названного выше Абрама Маслова.

Обсуждения, проходившие в течение нескольких последних дней, в которых принимали участие мои дорогие и уважаемые коллеги, Наталья Тамарина, Джулия Киани, пылкий юноша Владимир Буйлов и другие, навели меня на мысль более подробно остановиться на особенностях системы секретов убеждения, иначе называемой пирамидой логических уровней или пирамидой Роберта Дилтса.

Пирамида Дилтса

Многие постоянно задаются вопросами, почему они имеют то, что имеют, почему живут так, как они живут? Почему они действуют так, а не иначе?

Почему нам лучше принять то решение, а не это? Как выйти из непонятного застоя, который, казалось бы, сковал нас по рукам и ногам?

Давайте более подробно остановимся на особенностях Системы Дилтса, состоящей из Шести логических уровней. Ответ на вопрос «почему здесь происходит то, что происходит» и «почему всё происходит так, а не иначе» всегда будет лежать на более высоком уровне. Если вас не устраивают ваши возможности, ваш доход или ваше окружение, если вы всё чаще задаетесь вопросом, для чего вы занимаетесь тем или другим делом и нужно ли продолжать это делать, если вы хотите видеть себя совсем не тем, кто вы есть, – система логических уровней покажет вам, где искать ответы на все эти вопросы.

1-й. Уровень объективной реальности. То, что вы имеете в результате того, чего вы достигли, к чему вы пришли за свою прошедшую жизнь: окружение, люди, деньги, предметы, вещи, внешность и пр. Уровень результатов.

2-й. Поведенческий уровень. То, что мы делаем. То, как мы действуем. Уровень нашего влияния на окружающую реальность.

3-й. Уровень способностей и возможностей. Что мы умеем, что можем. Живем ли мы, не напрягаясь, довольствуясь тем, что есть? Или к чему-то стремимся? Хаотично или целенаправленно? Как мы делаем выбор. Уровень стратегий.

4-й. Уровень наших убеждений. Один из самых значимых уровней нашего мировосприятия. То, во что мы верим или не верим, будет влиять на то, к чему мы будем стремиться, каким образом действовать, и что мы получим в результате. Что мы считаем хорошим, а что плохим? Что правильным, что неправильным? Что ценно для нас, а что нет? Важно: за наши убеждения отвечает наше бессознательное. Не все наши убеждения полезны для нас, но именно на их основе мы принимаем решения, именно они влияют на то, какой в итоге будет наша жизнь. Уровень системы ценностей.

6-й. Уровень смысла жизни. Зачем я живу? Ради чего? Для чего существую? Некоторые ошибочно считают, что данный логический уровень доступен только людям религиозным. Сейчас не будем говорить о том, что душа любого человека по природе своей религиозна. Здесь важно другое. То, что это уровень миссии. Именно миссия наиболее эффективно определяет человеческую жизнь. Ее цели, задачи и результаты. Чем более адекватна миссия, тем, по сути, эффективнее человеческая жизнь. Два основных критерия адекватности миссии — это ее нематериальный характер и направленность вовне, т.е. «экстравертность». Уровень миссии оказывает колоссальное воздействия на остальные соподчиненные уровни и побуждает нас жить и действовать определенным образом, несмотря на любые препятствия и преграды. Именно уровень миссии способен самые значительные мировые события сделать для нас ничтожными, а самое незначительное, казалось бы, происшествие – жизненно важным.

Чем нам может помочь правильное понимание иерархии логических уровней и их взаимосвязи? Как я уже говорил выше, многие задаются вопросами, почему они имеют то, что имеют, почему живут так, как они живут.

зачем

Собственный анализ подскажет, где и на каком логическом уровне нужно изменить нечто, чтобы сама жизнь изменилась в ту или иную сторону.

Мы сможем наиболее эффективно ориентироваться, потому что изменения на низших логических уровнях практически не влияют на высшие.

И наоборот, чем более высок уровень, на котором мы производим изменения, тем кардинальнее изменяются более низкие уровни, и чем ниже уровень, тем более значимые изменения на нем произойдут.

6cc131915d71d27fbcf84302965a12bf.gif

Мы находим уровень, состояние которого в нашей жизни нас не удовлетворяет, и смотрим, на каком более высоком уровне нам нужно произвести изменения и какие именно.

К примеру, изменения на уровне самоосознания повлекут изменение системы наших ценностей, что радикально изменит наше поведение и т.д.

Если мы хотим изменить свои возможности, то должны обратить внимание, не ограничивают ли эти возможности какие-то наши убеждения, а для этого нужно разобраться с тем, что мы из себя представляем.

Если на уровне возможностей вы получаете новое современное образование, получаете уникальную профессию, это сразу влияет и на ваше поведение, и на ваши действия, и на ваше окружение, и на те результаты, которые начинает приносить ваша деятельность.

Если вы риэлтор и пытаетесь уговорить на что-то клиента, и у вас это плохо получается, подумайте, возможно, вы общаетесь с ним на уровне поведения, а он общается с вами на уровне убеждений.

поведение с клиентом

Так что, если вы не хотите «застрять» на очередном объекте, нужно не только вникнуть в суть проблемы клиента, не только понять источник его боли и вектор его мечты, не только выяснить, кто принимает решение и кто влияет на принятие, но и определить, на каком логическом уровне в данный момент действует и общается ваш клиент.

Чтобы быть убедительным, нужно понимать систему ценностей того, с кем вы общаетесь. Об этом я подробно рассказывал на Питерском Конгрессе 2016 года, говоря о «Золотом Круге Сайнека», кому интересно, пишите в личку, дам ссылку.

Итак, чтобы быть убедительным, нужно общаться с оппонентом, как минимум, на уровне ценностей, а еще лучше и эффективнее – на одном из двух более высоких и важных уровней.

Определите уровень проблемы, с которой вы столкнулись. Попробуйте начать ее решение со следующего уровня. Попробуйте с уровня двумя ступенями выше. Оцените разницу и эффективность.

e87d44455a30ab5962f91cff9fd581dd.gif

Нужно понимать, чем выше уровень, тем сложнее под него подстроиться. Допустим, девушке нравится молодой человек, ей приятно проводить с ним время. Но когда она решает обсудить с ним будущее и возможность создания семьи, выясняется, что на уровне убеждений их системы ценностей настолько разнятся, что строить на этом семью было бы не только ошибкой, но и полным провалом.

Если вы ищете что-то многие годы и никак не можете найти, поднимите свои глаза к более важным уровням, только так можно преодолеть любое свое «застревание». А застреваем мы потому, что продолжаем использовать привычные нам стратегии, оставаясь на низших уровнях, к примеру, обращая внимание на внешность или сконцентрировавшись на материальном достатке.

Знание природы логических уровней рождает в нас внимание, с помощью которого мы всегда можем определить, к чему именно призывает нас коллега или оппонент, на каком уровне он пытается с нами общаться.

Хотите почувствовать разницу? Разберем для примера кейс, в котором руководитель агентства обращается к своим подчиненным.

5256f3b786c9e2fd2c8069150c8594e9.gif

Общение на Уровне 2 (Уровне Поведения):
«Несите эксклюзивы! А я пока займусь подготовкой новых сотрудников!»

Общение на Уровне 3 (Уровне Возможностей):
«Несите эксклюзивы! А то наш доход сильно упал за последнее время!»

Общение на Уровне 4 (Уровне Убеждений):
«Несите эксклюзивы! Агенты должны приносить пользу своей организации!»

Общение на Уровне 5 (Уровне Личностных особенностей):
«Несите эксклюзивы! Это не моя работа, для этого и существуют агенты!»

Вопрос. Почему сегодня ничего из вышеперечисленного не приносит желаемой эффективности? Почему у руководителей агентств постоянно возникают проблемы на всех этих уровнях? Да потому что неверны те императивы («Несите эксклюзивы!» и т.п.), которые сложились в их головах на более высоком уровне, уровне Миссии.

И действительно, «Несите эксклюзивы!» — это совершенно не то, чем должен заниматься агент.

Что еще можно добавить?

  • Перед принятием того или иного решения всегда полезно прогнать варианты по шкале логических уровней.
  • Манипулирование, к примеру, всегда заключается в том, что наш оппонент ловко пытается подменить одни уровни другими.
  • Когда мы с вами будем говорить о брендинговом сознании, мы будем постоянно обращаться к Системе Ценностей Потребителя (Уровень 4).

Также всем, у кого есть желание научиться писать живые и захватывающие тексты, предлагаю более подробно ознакомиться с творчеством Роберта Дилтса.

  • Три «пирамиды» для мастера своего дела photo


(0)
0,0
Дизлайк 0
ОТН 0
Лайк 0
Согласиться и закрыть
x Мы используем cookies для подсчета статистики посещений, персонализации рекламных объявлений, а также для сохранения пользовательских настроек функциональности сайта. Вы соглашаетесь с этим, используя сайт далее.