Как избежать конфликта с клиентом: советы риэлтору

Базовая информация
Дата размещения
53
0
0

Идеальных людей не существует. Идеальных клиентов тем более. Поэтому от конфликтов никто не застрахован. Эксперты, с которыми мы поговорили, уверенны, что в конфликте со сложным клиентом виноваты чаще всего сами риэлторы. Как агенту не потерять клиента, д

RegionalRealty.ru

«Всезнайка»

Такого клиента несколько раз обманули, поэтому он много чего изучил, чтобы снова не попасться мошеннику. С таким человеком надо поступать так: выслушать его, согласиться с ним. Ни в коем случае нельзя идти на конфликт и провоцировать его, говоря «нет, это не так, я знаю как правильно, я же риэлтор». Нужно уступить, но потом сделать по-своему. Когда он увидит потом результат, то вряд ли скажет «почему вы не сделали, как я говорил». И даже если скажет, риэлтор может ответить: «Да, я немного поэкспериментировал, но главное, ведь, что есть результат. Я же продал квартиру и нашел клиента?»

Риэлтору вообще не важно, какого типа клиент. У него есть конкретная цель - удовлетворить клиента и заработать деньги. Риэлтор должен мягко переиграть клиента и действовать по-своему. Если так делать не получается, то лучше отказаться от этого клиента. Если видно, что вы не можете работать с клиентом, лучше передайте его другому риэлтору. Не пытайтесь отговорить его и т.д.

«Капризный ребенок»

Здесь не нужно бояться, а говорить, как есть: «Так делать не нужно. Я риэлтор, послушайте, что я вам говорю».

«Принцесса Несмеяна»

Таким человек может быть, потому что он в принципе не удовлетворен своей жизнью. С такими клиентами нужно больше внимания и теплоты. Но не перегибайте палку. Должна быть грань между действительной теплотой и сексуальным домогательством. Делайте комплименты (но без каких-то подтекстов). За такие «конфетки» они готовы сотрудничать.

«Активный незнайка»

Встречаются клиенты, которые говорят: «У меня есть свой риэлтор/юрист и он советует…» И когда спрашиваешь, почему он обратился к тебе, он отвечает: «Это мой друг (или что-то еще) и я не хочу с ним работать». Тут нужно установить свои правила игры, показать, что он может вам доверять, а если все же не хочет, то всегда может пойти к другому риэлтору. Как правило, это срабатывает.

Еще один способ, который я применяю в трудных и редких ситуациях, когда не знаю, как поступить: я спрашиваю самого клиента, что мне сделать, как бы он хотел, чтобы мы взаимодействовали. И, как правило, он сам советует, как правильней сделать, например, «звоните мне только раз в день» или «давайте мне письменные отчеты о клиента» и т.д. Это может быть в ситуации, когда ты вроде понял, какой перед тобой клиент, но потом осознал, что сделал неправильные выводы, что внешние действия клиента скрывали совершенно другое, и ты зашел в тупик.

После того, как клиент сформировал свои потребности, мы формируем технику нашего взаимодействия.

«Недоверчивый клиент»

Спросите такого клиента: «Что мне нужно сделать, чтобы вы мне начали доверять». Клиент обязательно ответит, и сам вопрос может вызвать доверие.

Для начинающего риэлтора эта типология — хорошая шпаргалка. Но нужно понимать, что в реальном мире типов людей гораздо больше и люди гораздо сложнее.

В переговорах побеждает тот, у кого больше опыта и навыков. Ест замечательная мысль на эту тему: в переговорах тот, кто говорит, контролирует беседу, а тот, кто слушает, контролирует результат беседы.

90% риэлтороского бизнеса — психология. Многие клиенты — собственники недвижимости — хорошие продавцы. Почему агенты «нарываются» на сложных клиентов? Потому что они слабее подкованы, чем сами продавцы. Многие риэлторы, специализирующиеся на вторичном рынке, например, очень молоды и у них мало опыта, как жизненного, так и профессионального. А продавцы, зачастую, это люди постарше и опытнее. К тому же финансовое положение у них выше.

Еще одна проблема риэлторов — они не вкладывают в себя, не занимаются самообразованием. Сейчас огромное количество хороших тренингов, а новички пренебрегают ими. Ведь на самом деле не бывает сложного клиента, бывает неопытный агент.

  • Как избежать конфликта с клиентом: советы риэлтору photo


(0)
0,0
Дизлайк 0
ОТН 0
Лайк 0
Согласиться и закрыть
x Мы используем cookies для подсчета статистики посещений, персонализации рекламных объявлений, а также для сохранения пользовательских настроек функциональности сайта. Вы соглашаетесь с этим, используя сайт далее.