Как грамотно проводить собеседование с риэлтором

Базовая информация
Дата размещения
61
0
0

Вы слышали такое выражение: собеседование — это игра, в которой нужно переиграть соперника? Если так, то для выигрыша надо изучить правила игры и знать лазейки. В статье мы расскажем, какие этапы отбора персонала существуют, как заинтересовать кандидата и

RegionalRealty.ru

Вы слышали такое выражение: собеседование — это игра, в которой нужно переиграть соперника? Если так, то для выигрыша надо изучить правила игры и знать лазейки. В статье мы расскажем, какие этапы отбора персонала существуют, как заинтересовать кандидата и что должно привлечь ваше внимание на собеседовании с риэлтором.

Как грамотно проводить собеседование с риэлторомКадр из фильма «В погоне за счастьем», источник Кинопоиск

Этапы собеседования с риэлтором

Зачем нужно проводить собеседование? Чтобы оценить кандидата и проверить, насколько он подходит профилю вакансии риэлтора. Вам нужно выявить его мотивы, презентовать компанию и рассказать о функциях риэлтора, понять, насколько кандидат подходит на эту вакансию.


Старкова Юлия Ивановна

Старкова Юлия Ивановна Генеральный директор кадрового агентства «HR Аналитика»

Удивительно, но независимо от того, на какую позицию к нам в кадровое агентство приходит специалист, у некоторых из них в багаже оказывается опыт работы риэлтором, либо посещение курсов по недвижимости. Раньше такие соискатели как причину увольнения озвучивали желание найти компанию с более выгодными условиями по заработной плате, удобным либо свободным графиком работы, либо причиной ухода могло быть желание перейти на другую должность в сфере недвижимости с более узкими задачами, но более стабильным доходом.

За последний год ситуация на рынке недвижимости поменялась и сейчас причиной поиска работы звучит значительное снижение количества сделок, что, соответственно, влияет на уровень дохода. А из-за того, что прогнозы на 2016 год неоднозначны, кандидаты все чаще говорят, что готовы зарабатывать меньше, чем в среднем в должности риэлтора, но, главное, чтобы была стабильность.

  Этапы собеседования:
  1. Телефонное интервью.
  2. Собеседование в офисе.
  3. Собеседование после стажировки/испытательного срока.

Как проводить телефонное собеседование

Первый этап — телефонное интервью. На этом этапе вы уже отсеиваете претендентов. По телефону уточните место и время проведения собеседования. Отвечайте на все вопросы кандидата прямо. Возможно, уже на этом этапе соискатель поймет, что вакансия не для него.

Колесникова Ольга Леонидовна

Колесникова Ольга Леонидовна Ведущий специалист по работе с ключевыми клиентами кадрового агентства «HR Аналитика»

В ходе телефонного интервью следует задавать вопросы по соответствию опыта работы, указанному в резюме, уточняющие вопросы по ключевым компетенциям.
  • Для подтверждения сказанных слов можно спросить: Ваши достижения за время работы в компании? Какие были планы продаж, какой процент выполнения планов и т.д. 
  • Обязательно нужно выяснять причины смена мест работы, чтобы быть уверенным, что кандидат останется работать и не пойдет искать другое место. 
  • Важно понимать профессиональные и карьерные амбиции, цели, задавать вопросы: Интересует ли Вас карьерный рост, если да, то как долго Вы готовы работать на линейной позиции? 
  • Узнайте, чем интересна данная сфера работы, а также готов ли кандидат выходить на полную занятость, т.к. в сфере недвижимости не получается достигать высоких показателей, если совмещать с другой работой.
  • Один из главных вопросов — мотивация. Выясните, какой уровень дохода интересует, какая зарплата является комфортной (кандидаты должны быть нацелены на высокую зп, чтобы быть эффективными). 
В процессе телефонного интервью мы должны обратить внимание на грамотную речь, чёткость изложения мыслей, навыки самопрезентации, заинтересованность в вакансии, данной сфере, умение работать с возражениями.

Во время звонка рекрутер также должен провести грамотную минипрезентацию компании.


Основное преимущество телефонного интервью — экономия времени рекрутера и соискателя. Формат телефонного интервью позволяет выяснить коммуникативные навыки и мотивацию соискателя:
  • легко вступает в разговор или зажат; 
  • умеет слушать или постоянно перебивает;
  • быстро принимает приглашение на собеседование или никак не может решить. 
Манера говорить, четкость речи, последовательность изложения характеризует личностные качества соискателя. Речь кандидата должна быть чистой, без употребления жаргонных слов, слов-паразитов и многочисленных повторов. Проясняют мотивацию соискателя вопросы относительно предпочтений будущего места работы. Важно уточнить основные моменты:
  • месторасположение; 
  • обязанности; 
  • зарплата; 
  • график работы; 
  • уточните также, сколько времени соискатель ищет работу, почему уволился с последнего места работы. 
Эти вопросы помогают понять, подходят ли данному специалисту предлагаемые вашей компанией условия. После короткой презентации вакансии нужно ответить на возникшие у соискателя вопросы и назначить время для проведения интервью в офисе компании.

Как проводить собеседование в офисе

На этом этапе происходит личное знакомство и оценка кандидата. Тревожный сигнал, если кандидат сменил несколько мест работы за короткий срок. Также нужно узнать, какова способность человека к адаптации. Нет психологической гибкости — это помешает росту и развитию сотрудника. Нужно обратить внимание и на внешний вид собеседника, ведь риэлтор должен придерживаться делового стиля в одежде.

Есть несколько видов собеседования в офисе:
  • Структурированное собеседование.
  • Собеседование «один на один».
  • Групповое собеседование.

Как проводить структурированное собеседование

Структурированное собеседование ещё называют жестким. Его можно сравнить с допросом. Здесь нельзя задавать спонтанных вопросов. Только те, что прописаны заранее:

Ситуационные.

- Опишите ваш самый трудный реализованный проект?
- Расскажите, как вы решили проблему... на прежнем месте работы?
- Считали ли вы проблему... решаемой? Если да, то какими средствами?
- Расскажите, как вы достигли... (успехов) указанных вами в резюме?

Квалификационные.

- Расскажите о вашем самом масштабном проекте на предыдущем месте работы?
- Опишите ваш обычный рабочий день?
- Что дало вам обучение по выбранной квалификации?
- Чему вы научились на предыдущем месте работы?

Создающие имитацию рабочей ситуации.

- Представьте себе ситуацию…
- В каких условиях вы можете наиболее эффективно выполнять работу?
- Какие взаимоотношения с непосредственным начальником для вас предпочтительны?
- Как вы относитесь к ненормированному рабочему дню?

Касающиеся общих требований к персоналу (зависит от того, какие у вас требования)

- На какой должности вы видите себя через один-два года? Через пять лет?
- Скажите, пожалуйста, какая зарплата была у вас на последнем месте работы?
- Скажите, какую заработную плату вы ожидаете в ближайший год?
- Опишите, какая оплата труда оптимальна для вас в вакантной должности?

Межецкий Дмитрий Владимирович

Межецкий Дмитрий Владимирович Генеральный директор компании «Ваше агентство недвижимости»,Саратов

Нужно задать вопрос, чего человек хочет добиться в этой жизни? Какие у него цели и мечты? А быть успешным можно в любом деле. Риэлторский бизнес может быть очень хорошим инструментом в достижении поставленных целей, вы сможете обрасти хорошими связями, иметь большой заработок, получить новые знания. Можно стать специалистом во многих областях, выстроить карьеру, добиться уважения и признания в обществе.
Создавайте на собеседовании доброжелательную комфортную атмосферу. Самое главное — уйти от субъективизма. Знайте, быть уверенным на 100% в том, что человека ждет успех в данной сфере, нельзя. Интервью и тесты дают лишь часть гарантии того, что кандидат подходит.
  • Опирайтесь на прежний опыт человека.
  • Не переходите к содержательной части беседы, пока не убедились, что кандидат расслабился и чувствует себя комфортно.
  • Не задавайте претенденту вопросы, требующие исключительно односложных ответов.
  • Задавайте вопросы на личные и мировоззренческие темы.
  • Давайте кандидату выговориться, он будет с вами откровеннее.
как вести беседу с кандидатом

Оценивайте ответы кандидатов по пятибалльной шкале путем сравнения с четко выраженными критериями.

  • Соответствие кандидата должности.
  • Что кандидат хочет получить от работы.
  • Соответствие корпоративной культуре, ценностям компании.
  • Внешний вид.

Колесникова Ольга Леонидовна

Колесникова Ольга Леонидовна Ведущий специалист по работе с ключевыми клиентами кадрового агентства «HR Аналитика»

  • При проведении собеседования с риэлторами важно понимать, как строилась работа на предыдущем месте, было ли обучение в компании, количество сделок в месяц . 
  • Успешный риэлтор должен обладать такими качествами, как коммуникабельность, доброжелательность, вежливость, стрессоустойчивость, внимательное отношение с клиентами, оптимистичность и корректная настойчивость, презентабельный внешний вид. 
  • Один из самых главных критериев отбора кандидатов на данную должность — желание работать именно в этой сфере, мотивация к зарабатыванию денег. 
Принимать на работу лучше тех соискателей, которые хотят работать в недвижимости без совмещения с другой работой, так как данный вид деятельности требует 100% включенности в процесс. Одна из ошибок при приеме на работу риэлторов — требование опыта. Специфика работы в каждой компании своя, и переучить людей с опытом порой сложно. Бывает эффективнее брать на работу специалистов из другой сферы продаж, либо без опыта, но амбициозных и активных. Очень важна мотивация человека! Это самый сильный стимул к работе!
Собеседования проводите в полном объеме с каждым кандидатом, всю процедуру соблюдайте тщательно для обеспечения абсолютно равных условий.
Специалист, проводящий собеседование в АН, должен иметь проработанный план собеседования, готовый скрипт. Один раз потратить время и разработать скрипт или пригласить специалиста для разработки, и это многократно окупится. Готовые вопросы, доброжелательность, наблюдение за кандидатом во время собеседования. Будущий риэлтор должен легко ориентироваться в ситуации, не унывать, уметь ответить на любой вопрос, шуткой сгладить остроту момента, но главное финансовая мотивация и психологическая устойчивость.

Как заинтересовать?Продемонстрировать стабильность АН и выполнение им всех обязательств по выплате вознаграждения риэлторам. Грамотно описать процесс обучения и помощи новым сотрудникам во время стажировки.

Риэлтора кормят ноги, голова и хорошая коммуникабельность, при наличии финансовой мотивации такой работник — бомба и не только в АН. При приеме надо обращать внимание в первую очередь на эти качества.

Как проводить индивидуальное и групповое собеседования

Может быть групповое собеседование (интервьюер, кандидат и эксперт в той области, куда нужен сотрудник). При своих преимуществах (справедливый метод оценки, интервьюеры могут по очереди задавать вопросы), такой вид собеседования имеет и минусы. Кандидату сложнее будет сосредоточиться в присутствии нескольких человек.

В отличие от группового, в собеседовании «один на один» соискателю будет легче раскрыться, а вы можете вести разговор в любом направлении. Минусы — ненадежный метод оценки, вам не с кем будет посоветоваться при спорном решении.

Чтобы вам понять, чего ждать от кандидата, проведите следующий тест. Разложите перед кандидатом карточки с перечисленными ниже мотиваторами (левая колонка таблицы). Пусть он выберет из них наименее важный параметр. Смотрите результат в правой колонке таблицы.

таблица мотивации риэлторов

Старкова Юлия Ивановна

Старкова Юлия Ивановна Генеральный директор кадрового агентства «HR Аналитика»

У любого опытного HR специалиста уже есть понимание, какие профессиональные качества кандидатов помогут им успешно развиваться в профессии.
  • Риэлтор должен обладать высоким уровнем ответственности, уметь найти общий язык с любым, в том числе и с самым сложным клиентом, также должен быть готов работать с большими объёмами различной информации (вовремя сориентироваться и предложить клиенту нужный объект) и обладать высокой стрессоустойчивостью. 
  • Так же на этапе собеседований HR определяет осознанности кандидата, претендующего на вакансию риэлтора, ведь в любой профессии существует большое количество подводных камней. Например, есть идеализированное мнение, что в сфере недвижимости можно заработать лёгкие деньги, прилагая минимум усилий. 
  • Оценив кандидата по всем параметрам, можно с большой долей вероятности предположить: будет ли начинающий риэлтор учиться и пытаться реализоваться в выбранной профессии, либо сдастся, как только столкнется с первыми сложностями.
что стоит выяснить на собеседовании с риэлтором

Как проводить собеседование после стажировки

Следующий этап — собеседование после прохождения стажировки. Тут нужно выяснить, поменялось ли отношение кандидата к работе, оправдались ли его ожидания. Узнайте его пожелания и скажите свои замечания по поводу стажировки. Решите все организационные вопросы.
Андрей Сергеевич

Андрей Сергеевич Руководитель АН «Эксклюзив» Новосибирск

Что касается сферы аренды, то лучше брать человека без опыта, не буду рассказывать причину. На обучение может уходить от одного дня до недели. Если человек за неделю не понял, что от него требуется, держать такого работника бессмысленно. Каким образом это делать, каждый руководитель должен решать сам, ресурсов много.

В продаже человек с опытом будет в приоритете, опять же если есть хорошая рекламная поддержка. Но 9 из 10 точно уйдут, просто не выдержат или не смогут психологически работать в этой сфере. А определить просто: мотивация — деньги, если у человека острая потребность в финансах, скорее всего будет работать. В крупных АН постоянно требуются кадры из-за отсутствия желающих или из-за большой текучки. В АН поменьше укомплектовать штат можно за два-три дня, но вакансию снимать не стоит, текучка тоже есть.

Собеседование после испытательного срока нужно по той же причине, что собеседование после прохождения стажировки. Спросите у кандидата, всё ли его устраивает. Обговорите условия труда.
Колесникова Ольга Леонидовна

Колесникова Ольга Леонидовна Ведущий специалист по работе с ключевыми клиентами кадрового агентства «HR Аналитика»

Заинтересовать будущих сотрудников можно либо высокой заработной платой то есть процентами, или грамотно выстроенной рабочей схемой, при которой у компании есть множество инструментов (клиентская база, широкое рекламное поле, поток звонков, большой список партнеров, эксклюзивные объекты). При найме на работу, помните, что есть несколько причин, по которым сотрудник уходит не проработав и месяца:
  • Заблуждение у данного сотрудника при выборе сферы (есть желание заработать много денег, но для этого он никаких усилий не прилагает). 
  • Некорректно выстроенная программа адаптации 1 месяца: нужно давать необходимый материал для работы, грамотно выстроить все этапы рабочего процесса, научить распределять свое рабочее время и нагрузки, в том числе эмоциональные. Руководитель должен примером своим подчиненным, чтобы им хотелось учиться на его опыте. 
После прохождении испытательного срока или стажировки, нужно понять, справился ли кандидат с теми задачами, которые были перед ним поставлены, определить план дальнейшей самостоятельной работы. Если соискатель недостаточно эффективно себя проявил, важно не отказываться сразу от такого сотрудника, а посмотреть на него, где и в каком отделе он может быть полезен для компании.

Ирина Кирюхина

Ирина Кирюхина Куратор Учебного центра Агентства недвижимости «Рио-Люкс», Магнитогорск

В АН важное условие — не директивная форма руководства, а партнерская. Когда сотрудник знает, что он может подойти к наставнику, руководителю отдела или к директору и обратиться с любой проблемой и будет услышан, понят, и получит помощь.

Человек, приходящий на работу, должен быть сам заинтересован в ней, а не работодатель должен заинтересовывать сотрудника. Если нет внутренней мотивации, то никакие «волшебные пендали» не помогут.

Какие нюансы нужно учесть на собеседовании с риэлтором

Тренер по обучению риэлторов Наталья Капцова советует задать один важный вопрос (помимо основных): «Какими тремя вещами, которые я могу проверить, вы больше всего гордитесь за последние 3-5 лет?» И вот, что вы сможете извлечь из ответа.
  • Система приоритетов. То, о чем будет говорить кандидат, это сфера его интересов. Это позволит вам узнать, что он ценит в жизни, над чем работает. «И если вы видите, что приоритет №1 — это семья, то в случае какого-то кризиса в семье, в случае большого количества времени, которое ваш риэлтор будет проводить на работе, а не с семьей, семья возмутится и скорее всего пострадает работа. Если приоритет №1 — это «купила дачу!», то летом, весной и осенью ваш риэлтор будет на даче, а не на показах. Если же все поводы для гордости, названные человеком, лежат вне профессиональной сферы (а стаж работы риэлтором не нулевой) - нужен ли нам такой сотрудник?» — пишет Наталья Капцова.
  • Вменяемость. Отвечает ли кандидат вопросом на вопрос или вообще уходит от ответа.
  • Уровень достижений. Отвечая на эти вопросы, ваш собеседник должен называть то, чем он действительно может гордиться. И если этот уровень «закончила курсы 1С и сижу, довольная, с сертификатом», как приводит пример Наталья, то и работать он будет на том же уровне. Косвенно это говорит и об уровне амбиций.
  • «Процессник» или «результатчик». Если кандидат говорит только о процессе и не упоминает результат, значит ему будет интересен сам процесс сделки, а заключена она или нет — не важно.
  • «Измеримо-конкретно» или «обобщённо». Упоминает ли кандидат детали, цифры или говорит обобщенно. Лучше, если первый вариант, от него можно ждать больше результатов.

Желательно оставить два или три претендента на вакансию. В последний момент, соискатель может отказаться. Позвонив, лучше начать с вопроса, сохранил ли ваш собеседник интерес к должности, по поводу которой к вам обращался. Уточните, не возникли ли у него за это время какие-то вопросы.

основные ошибки при приеме на работу риэлтора

Мы решили показать вам нестандартный подход к собеседованию с риэлтором. Видео от бизнес-тренера Романа Павловского. Как вам такое собеседование? Возьмете на заметку? А может быть, такое недопустимо в работе руководителя?

  • Как грамотно проводить собеседование с риэлтором photo


(0)
0,0
Дизлайк 0
ОТН 0
Лайк 0
Согласиться и закрыть
x Мы используем cookies для подсчета статистики посещений, персонализации рекламных объявлений, а также для сохранения пользовательских настроек функциональности сайта. Вы соглашаетесь с этим, используя сайт далее.